(Kunst-)Verkaufen ist Psychologie!

Jeder Erfolg beginnt mit einem ZIEL!
Wecken Sie die Emotionen Ihrer BesucherInnen. Sprechen Sie in Bildern.

(Besuchen Sie als GaleristIn klaus-moellers.de)

Was veranlasst uns etwas zu kaufen?

"Was Aufmerksamkeit erregt - bestimmt das Handeln!" 80% eines Kaufes lösen Emotionen aus. 20% steuert die Ratio mit Fakten und Logik bei. Gerade aber das emotionale Kauf-Potenzial eines möglichen Käufers wird vielfach vernachlässigt. Warum sucht er meine Galerie, mein Rahmengeschäft auf? Was fasziniert sie an meinen Werken? Was empfindet sie für Kunst? Fragen Sie ... fragen Sie!

Sun Tzu (chin. Heerführer 544-496 v.Ch.) empfahl: 
Kennst du Deine Stärke und die des Gegners, wirst du gewinnen. Kennst du nur deine Stärke, ist der Ausgang der Schlacht ungewiß. Kennst du weder deine Stärken noch deinen Gegner - hast du schon verloren!

Übertragen auf den Verkauf: Je mehr Sie über Ihre Offline-Besucher vorab wissen oder im Gespräch herausfiltern können, desto hilfreicher und hinführender zum Kauf.

Online wird's schon schwieriger. Weder kennt Sie ein neuer User - noch wissen Sie, wer sich gerade auf Ihrer Webseite umsieht. ZIEL: Vertrauen aufbauen mit einen HALO-Effekt. 

Lösungsweg 1: Bauen Sie einen Live-Chat in Ihre Webseite ein. Vorschlag unter SEO. Input. Design Ihres Verkaufsassistenten, die Webseite.

Lösungsweg 2: Der Klingelknopf ... erläutert hier ... machen Sie es Ihrer Online-Besucherin leicht Sie zu kontaktieren. Sichtbar und oben rechts platziert: Der Telefon-Link.

Gefrusted, weil der Webauftritt noch nichts brachte?

Nur wer auf die Nase fällt findet den Euro – andere laufen darüber hinweg.
Erst eine 'Niederlage' weckt die Erkenntnis, das was falsch läuft.
Niederlagen sind wie Regenwolken, sie reinigen Gedanken und bringen Sie zurück in die Realität.
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Georg Christoph Lichtenberg, Philosoph + Mathematiker (1742-99)
"Ob es besser wird, wenn es anders wird, weiß ich nicht.
Dass es anders werden muß, wenn es besser werden soll, ist gewiß"

'Sich zieren wie eine Jungfrau' - hieß es früher. Der Anreiz für Lover!

Übertragen auf heute: wer alles 'enthüllt' nimmt seinen Kunstangeboten und sich jeglichen Reiz!
Halten Sie einige außerordentliche Werke im Portfolio, dann deuten Sie das auf der Webseite mit einem verlockenden Text an. Verknüpfen Sie es mit der Einladung eines Galerie- oder Atelierbesuchs unter Terminvereinbarung.
Einrahmer-Fachgeschäfte könnten mit individuellen Rahmenprofilen oder Unikat-Rahmen ('Kenner bevorzugen ...') locken.

Zieren Sie sich auch bei der Terminvergabe: Schlagen Sie einen alternativen* Termin vor, der ca. 1-2 Wochen später liegt. Steigern Sie die Spannung ... das Nicht-Erwarten-Können ... beim Interessenten >> Sie müssen den Anker setzen! > 'Art Sales Letter Nr.2'. Starten Sie mit meinem Präsent an Sie: der 'Art Sales Letter Nr.1'.

Machen Sie Ihr Angebot und sich selbst rar: 'rara sunt cara' - seltenes ist wertvoll, oder wie der römische Dichter und Epigrammatiker Martial (Marcus Valerius Martialis lebte von ca. 40-103/104 n.Ch.) schrieb: 'Seltenes erfreut' ... damit ist nicht gemeint 'Bares für Rares' :)
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* "Die nächsten Tage bin ich zeitlich sehr eng getaktet. Frühestens anbieten kann ich Ihnen den 12. August, ein Freitag, gegen 18.30 oder den 16. August, ein Dienstag, am frühen Nachmittag um 15.40 ... welcher Termin ist Ihnen genehm?"

Ziert sich dagegen der, die mögliche KäuferIn ...

(was Sie zwar nicht sehen können) den Kauf abzuschließen, bieten Sie vorausschauend Hilfestellung an: 

'Liebe Besucherin, lieber Besucher! Sind Sie noch unschlüssig, ob das gewählte Werk dort passt, wo es Ihnen vorschwebt?
Ich mache Ihnen diesen Vorschlag: Sie schicken mir ein Foto - z.B. vom Wohnzimmer oder Büro - wo Sie ein Kunstwerk eingeplant haben und welches meiner Werke Sie im Auge haben. Letzteres bette ich - virtuell gerahmt, ein Rahmenvorschlag meinerseits, in Ihr Foto ein. Dadurch haben Sie eine relativ realistische Vorstellung, wie meine Arbeit in Ihrem gewählten Umfeld wirkt. 
Leben Sie 30 Tage mit der Kunst Ihrer Wahl. Unverbindlich. Angeliefert frei Haus. Wollen Sie? - Dann Ihr Foto an meine Email > galerie@gmail.com!
Danke für Ihr Entgegenkommen und Vertrauen.'

Als kleine Story - und Anregung - auf rahmen.collectorsassistance.com (auf der Seite unten) zu lesen.

Alternativ: bieten Sie an, das Werk für 3 Tage oder 1 Woche zu reservieren. Letzteres mit einer geringen Gebühr, verrechnet bei Kauf. 

Unerwartetes fesselt!

Sie bekommen mehr Besucher, Kunden, Kontakte wenn UNERWARTETES in Ihrer Galerie, im Shop, auf der Webseite auftaucht >> Unerwartetes fesselt unsere Aufmerksamkeit ... Ihrem Besucher unerwartet ein kleines Präsent überreichen (Einladung zur Preview; Katalog oder Messe-Einladung) oder ihr, ihm einen frisch aufgebrühten Cafe Crema anbieten. Geben Sie der Besucherin das Gefühl sich bei Ihnen wohl zu fühlen. Ein 'Investment' in eine Espressomaschine kann von Nutzen sein.

>> psychologischer Nebeneffekt: ein heißes (oder warmes) Getränk soll sich positiv auf das Wahrnehmen und die Kauf-Bereitschaft des Besuchers auswirken. (Die Studien dazu sind nicht eindeutig). Testen Sie es bei Ihren Besuchern und geben Sie Ihr Feedback an artsalesletter@gmail.com. Besten Dank für Ihre Mithilfe.

Verschonen Sie ...

die mögliche Kundin mit langatmigen Erklärungen zum Kunstwerk ... außer sie selbst stellt diese Frage. Appellieren Sie an ihr Bauchgefühl. Löst es positive Emotionen aus? 
Bestätigen Sie einer Käuferin ihr Bauchgefühl wird sie sich auch später erfreulich daran erinnern.
Zuviel Theorie und Deutungen zum Objekt lassen es später vermutlich weniger gefallen oder sogar reuen.

Aus einer Studie: Wer 24 Stunden Zeit hatte über eine Wahl nachzudenken und dann kaufte, hatte (bei Nachfrage) weniger Freude an den Kunstkauf! Kunstfreunde die intuitiv Kunstwerke erwarben, hatten definitiv längere und mehr Freude.

Lassen Sie einfließen, wie Käufer ihren Kunst-Kauf 'rechtfertigten': "Ein Haus ohne Kunst ist ein Haus ohne Seele" ... "Erst die Kunst füllt ein Haus mit Identität" (Zitiert aus: Architektur & Wohnen, Nr. 6/2021 > 'Leben mit Kunst' - wie Bilder und Skulpturen die Architektur bereichern)

Kennen Sie die todsichere Kauf-Verhinderer-Frage? ... gehen Sie in irgendein Geschäft und Sie werden mit dieser Frage begrüßt. Schon mal erlebt? - Die Antwort und wie Sie besser fragen, lesen Sie im 'Art Sales Letter Nr.2'! Rufen Sie mein Präsent an Sie ab: 'Art Sales LetterNr.1'!

Der Halo-Effekt - ein willkommender Bonus

Erzeugt Ihre Webseite einen HALO Effekt?
Gutes Design, leichtes Lesen, einfache Struktur und Navigation sind schon 70% Kredit beim Besucher. 

Lösen positive Information über Ihre Galerie, Ihr Rahmengeschäft einen HALO-Effekt aus? Kulant. Zuvorkommend. Ist vertrauensvoll und verläßlich. Liefert pünktlich mit Qualität und Sorgfalt. Bringt Ideen mit. 

Auch Ihre Person hüllt sich im HALO-Effekt: attraktives Aussehen? Sie strahlen Vertrauen aus? Groß, gutaussehend? Wohlklingende, sonore Stimme. Ein offenes Lächeln mit einem warmen, freundlichen Begrüßen.

Auch das beschwört den HALO-Effekt: Gagosian und Zwirner mögen es sich erlauben können, hochkarätige Besucher salopp angezogen empfangen zu können. Als 'Newcomer' empfehle ich, zeigen Sie sich Ihre BesucherInnen immer stilmäßig gut gekleidet. (Was Galeristinnen intuitiv im Gespür haben, sorry, die Herren!)

Erweisen Sie (künftigen) KundenInnen den Respekt und Status den diese in Form von Käufen einbringen - und reziprok werden Sie respektvoll als fachlich kompetent wahrgenommen.

Machen Sie die Besucherin, den Besucher neugierig!

Wenn räumlich möglich, kennzeichnen Sie einen Bereich Ihrer Galerie bzw. des Ateliers, des Geschäftes als 'exklusives Territorium'. Sichtbar darauf hinweisend - doch nicht zu offensichtlich.  Es muß nach 'Nur für VIP' aussehen. Zeigen Sie dort nur ausgewählte Arbeiten, die Sie unter 'Nur für Kenner' anbieten.

Der 'Art Sales Letter Nr.1' - Verkaufen ist Psychologie.

Verkaufen ist Psychologie.

Auf der Webseite hinweisen: 'Ausgewählte Arbeiten des Künstlers zeige ich nur in der Galerie oder auf Anfrage via Email. Besuchen Sie mich in der Galerie! - Ihr Terminvorschlag erreicht mich unter Telefon ... ' (bzw. textlich angepaßt ... Besuch im Atelier oder Rahmengeschäft) ... lesen Sie im Mai den 'Art Sales Letter Nr.2'
Der 'Art Sales Letter Nr.1' - mein Präsent an Sie - verrät, wie Sie die nächsten Ausgaben erhalten. Rufen Sie die erste Ausgabe jetzt ab, denn monatlich bekommen nur 100 neue Leser dieses Präsent

Bei einem Galerie- oder Atelierbesuch. Stellen Sie einige Arbeiten auf dem Boden mit dem 'Gesicht zur Wand' ab ... das reizt die Neugier! Sie könnten so antworten: „Oh, bei diesen Arbeiten überlege ich, sie für eine kommende Präsentation bei einem Sammler vorzustellen. Gefallen Sie Ihnen?“ 


"Method Acting" - Handle und der Kopf wird folgen!
"Willst du eine bestimmte Eigenschaft haben, handle so, als ob du sie schon hättest!"
William James, Philosoph (1842-1910)
... das Gehirn unterscheidet nicht zwischen Realität und reiner Vorstellung! 


Eindeutig zweideutig?

Bleiben Sie zweideutig mit einer Aussage/Information. Die Botschaft interpretiert die Empfängerin so, wie es in ihren Kontext passt.

Beispiel: 'Mit diesem Werk verknüpft der Künstler die Hoffnung, das es einen Platz in einer repräsentativen Sammlung findet' ... die Aussage ist ergebnisoffen.
Die fragende Person kann diese Aussage auf sich beziehen - der Satz kann aber auch ausdrücken, das Werk nur in eine bedeutende Sammlung abzugeben.

Unentbehrlich machen ...

bei Ihren Kunden, Sammlerinnen: Hinweise auf Ausstellungen. Denken Sie quer: begeistert sie/er sich für modernes Design - die 1950-70er Jahre, Gruppe Memphis? Geben Sie Buchtipps. Kooperieren Sie mit einer Design-Galerie oder ergänzen Sie Ihr Galerie-Programm mit 'Contemporary Design'. Design, die neue Kunst!

Empfehlen Sie, sofern Sie ungerahmte Arbeiten zeigen, Ihren Vergolder/Einrahmer, Restaurator. 

Dieser Tipp peppt Ihr Vertrauenskonto beim Käufer um garantiert 50% auf. 
Weil meistens falsch von Kunstkäufern eingeschätzt: die Annahme, das für 20.000 bei Ihnen gekaufte Kunstwerk wäre automatisch in der Hausratversicherung mitversichert

Flechten Sie diesen Hinweis nach Kauf ins Gespräch ein. Dann geben Sie ihm oder ihr die Karte des Kunstversicherers, des Maklers (Adressen auf collectorsassistance.com) Ihres Vertrauens. Informieren Sie den Kunstversicherungsmakler, er möge Ihren Kunden bzw. Kundin besonders zuvorkommend beraten. Sie implizieren dadurch: der Besucher kommt von Ihnen.
Psychologisch: Indirekt verpflichten Sie ihn zu einer Gegenleistung. Do ut des - Ich gebe, damit du gibts.

Preise u.a. Worte, die Sie tunlichst umschreiben > Art Sales Letter Nr.1

Preise müssen nachgedacht aussehen (präzise!). Größer als 10.000 enden auf glatte Hunderter. Glatte 1000 Preise machen sich 'verdächtig'. 
Hochpreisige Werken mit Währungssymbol und 'tausender-Punkt' auszeichnen. Es erhöht den gefühlten Wert für den Betrachter. Wägen Sie ab bei Preisen zwischen 3000 bis 5000. Werke unter 3000 generell ohne EURO-Zusatz und 'tausender-Punkt' - der reale Kauf-Wert wird dadurch gedanklich klein gehalten. 

Tipp zur 'Preisliste' (für eine Ausstellung): Das Wort 'Preisliste' gänzlich entfallen lassen. Schreiben Sie nur: 'Gezeigt werden Arbeiten von Rolf Mayr. Vom 16.05 - 24.06.2022.' ... es folgt die Liste der Exponate. Das teuerste Werk setzen Sie auf Position 1 und dann absteigend positionieren > Ankereffekt - erklärt im 'Art Sales Letter' ... schon den 'Appetizer' - den 'Art Sales Letter Nr.1' geordert?

Womit Sie rechnen müssen und wie reagieren Sie, wenn der Preis des ins Auge gefassten Werkes mit 'Das ist mir zu teuer' bewertet wird? Einwände begegnen > 'Art Sales Letter Nr.2' 

Ein Zauberwort, das auf Käufer anregend wie ein Aphrodiasikum wirkt: BNPL ... übersetzt: Buy Now - Pay Later. Ein 30 Tage Zahlungsziel oder Kauf in Raten. Neuerdings auch von PayPal angeboten!
Mit diesem (ver-)lockenden Angebot bieten Sie gerade jungen Sammler- und KäuferInnen einen Weg, Gegenwartskunst in Raten zu erwerben. 'Schnäppchenjäger', die nach einen Preis-Nachlass fragen, nehmen Sie damit den Wind aus den Segeln.
Binden Sie BNPL taktisch in Ihre off-/online Verkaufsverhandlungen ein.

Testen Sie die Alternative: BNPL oder 3% Skonto bei 'Sofort'-Zahlung. Stimuliert möglicherweise mehr 'JA - will ich haben'.

"Bundesbürger schränken sich ein! Wegen der hohen Preise müssen immer mehr sparen ... 85% der Bundesbürger befürchten höhere Preise!" (Hamburger Abendblatt / 26.08.22). 

Wichtiger denn je: Definieren Sie Ihre Käufer-Zielgruppe! Teure Kunst und Kunst des niedrigen Levels finden auch in diesen Zeiten ihre Käufer. Der 'künstlerische Mittelstand' zwischen diesen Antipoden wird es bei der Käufersuche schwer haben. Wo stehen Sie mit Ihrem Angebot?

Reagieren Sie flexibel. Bieten Sie längere 'Mit-Kunst-Kennenlern-und-Leben-Phasen'. Auch wenn es finanziell knapp wird: offerieren Sie MIETE / MIETKAUF zu attraktiven Konditionen. Viele kleinere Fische machen auch einen guten Fang!

Oder - Sie reißen das Ruder rum und gehen bewußt die Zielgruppe Unternehmen und deren Vorstände, Geschäftsführer sowie Selbstständige an. Orientieren Sie sich an gewinnträchtigen Branchen. Und wieder mein Hinweis der zu Kunst-Sammler Adressen führt: Lesen Sie Wirtschaftsmagazine bzw. Wirtschaftsnachrichten! 

„Kunst ist auch nur eine Ware!"

Richtig verpackt wird sie zum Luxusprodukt.

Überlegen Sie, eventuell ein Verkaufs-Seminar zu belegen, dann ...

klammern Sie alle Seminare aus, die mehr als 12 Teilnehmern zulassen.
Ebenso geldvernichtend: Massen-Verkaufs-Shows. Viel Bohai und Selbstbeweihräucherung. Hochmotiviert während der Teilnahme, weil auch die anderen das Gleiche empfinden (= Gruppeneffekt). Eine Woche danach hat sich das wieder auf dem normalen Level eingependelt. 

Wenn, buchen Sie ein Seminar mit maximal 12 Teilnehmer. Zielgruppe Manager!
Ihre Chancen sind groß, auf kunstaffine Kontakte zu treffen. Probieren Sie es! ... wo sich ebenfalls lukrative Kontakte auftun können > lesen Sie im 'Art Sales Letter Nr.2'. Schon Ihr Präsent abgerufen - den 'Art Sales Letter Nr.1'?

Kaffee steigert die Kauflust zeigte eine Studie!

Offerieren Sie also Ihren Besucher - nach kurzem Small Talk - einen Kaffee oder Espresso. Ergebnis der Studie: Koffein beeinflusste das Kaufverhalten. Impulskäufe nahmen zu. 
Als schwächerer Effekt bei regelmäßigen Kaffeegenießer. 

● OK - wie steht's mit Ihrer Webseite: optimales navigieren und Design? SEO-freundlich? - Oder zu ...

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